Главное слово в переговорах
Как подготовиться к переговорам с инвестором, как выбирать себе долгосрочных партнеров, как бороться с неуверенностью и какое самое главное слово в переговорном процессе…
Этим и другим аспектам ведения деловых переговоров был посвящен мастер-класс Алексея Биорка.
Ведущий «Клуба Переговорщиков», тренер по продажам, клиентскому сервису и деловым переговорам, Алексей приглашен региональным ментором акселерационной программы «Импульс-А», организованной для молодых предпринимателей Корпорацией развития Архангельской области. Участниками мастер-класса на тему «Деловые переговоры» стали лидеры проектных команд-участниц проекта. Акселератор готовит проекты к встрече с потенциальными инвесторами в финале программы 4 декабря – на Дне инвестора.
Мастер-класс начался с деловой игры, в которой все участники провели по 8 раундов коротких переговоров, где стояла задача отстоять свои интересы, но не вступить в конфликт с партнером. В результате участники оценили на практике, как легко в переговорах оказаться «уступчивым и бедным», чуть сложнее быть «напористым и богатым». Но максимальный результат получает тот, кто тверд и одновременно внимателен к партнеру, а также четко держит цель переговоров, не отвлекаясь на эмоции. Такие деловые игры позволяют в ограниченное время провести диагностику и тренировку управленческих и переговорных навыков, это технологии Таллиннской Школы Менеджеров.
«Когда команда стартапа проводит презентации и встречается с инвесторами, вы продвигаете свою идею, а продаете, в итоге, себя. Инвесторы вкладывают деньги в команды, поэтому в команду надо их заставить поверить», - считает Алексей Биорк.
Как инвестору понять – может ли он доверять будущим партнерам? Важнее всего здесь не слова, а дела. В ходе «посевного» процесса лучшие стартаперы успевают вызвать доверие тем, что могут «недообещать и пересделать».
По мнению ведущего, инвесторы ожидают увидеть проектную команду с лидером во главе, с присущими ему ярко-выраженными качествами, который будет излучать уверенность и адекватность. Кроме того, он должен быть профессионалом в своей проектной области. Как все это продемонстрировать, в коротких переговорах или даже в формате элеватор-питч (разговор в лифте) – об этом и был мастер-класс.
Алексей Биорк также рассказал о постановке цели, определении бюджета переговоров, и предложил участникам свою авторскую методику подготовки к переговорам. Были рассмотрены и переговоры в режиме win-win, и неизбежный «коммерческий торг».
Научиться всему в переговорах за 3 часа, конечно, невозможно. Поэтому КРАО и Клуб переговорщиков договорились провести для участников Акселератора 20 ноября встречу Клуба, где можно будет провести тренировку и задать вопросы.
